2007-12-13 11:01:00 來源：/ 一大把
李斌 ①③⑨⑥③⑨⑥③⑥⑧④
【一大把】每個(gè)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，發(fā)展到一定階段都會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)。當(dāng)拐點(diǎn)來臨時(shí)，企業(yè)的發(fā)展往往會(huì)表現(xiàn)異常。例如，銷售業(yè)績萎縮、管理逐漸松散、品牌意識(shí)淡薄、人才流失等等。種種異常表現(xiàn)給企業(yè)敲響警鐘，企業(yè)發(fā)展到了需要突破或上升的拐點(diǎn)階段。而曾經(jīng)被業(yè)內(nèi)*為國內(nèi)生產(chǎn)包裝機(jī)械“*”的青島日清食品機(jī)械有限公司也面臨這樣的拐點(diǎn)。
青島日清食品機(jī)械有限公司，憑借過硬的技術(shù)在上世紀(jì)九十年代曾中國食品包裝行業(yè)，在中國掀起一股食品包裝機(jī)械的熱潮，被業(yè)內(nèi)人士*為國內(nèi)生產(chǎn)包裝機(jī)械的“*”。
然而，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，需要解決的問題不斷增多。它的管理需要進(jìn)一步規(guī)范、企業(yè)觀念意識(shí)需要統(tǒng)一、生產(chǎn)效益要與市場同步……面對日益激烈的市場競爭，日清的全面整改迫在眉睫。影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大的拐點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。
2006年底，日清機(jī)械新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任。擺在新領(lǐng)導(dǎo)班子面前的首要問題就是如何抓住機(jī)遇、突破拐點(diǎn)。對于日清機(jī)械來說，把握這個(gè)拐點(diǎn)是它超越企業(yè)、實(shí)現(xiàn)快速崛起的*機(jī)會(huì)。
林永健在接受一大把記者采訪時(shí)說，“從2006年底上任到現(xiàn)在，日清抓住機(jī)遇進(jìn)行‘二次創(chuàng)業(yè)’，如今的日清面貌煥然一新。”日清在這個(gè)拐點(diǎn)到底做了哪些改變？它能牢牢抓住這次機(jī)遇嗎？林永健向記者介紹了一個(gè)全新的日清機(jī)械。
售后服務(wù)隨拐點(diǎn)而變
在短暫的輝煌之后，日清機(jī)械沉寂多年，似乎遠(yuǎn)離了市場的廝殺。但它畢竟是有著深厚技術(shù)積淀的老企業(yè)。企業(yè)員工在技術(shù)、生產(chǎn)工藝乃至組織紀(jì)律和大局意識(shí)上固有的素質(zhì)，是許多企業(yè)*的，這是日清的一筆財(cái)富。
林永健并不滿足已經(jīng)擁有的優(yōu)勢，他說那已經(jīng)不是企業(yè)炫耀的資本，一家企業(yè)要想在市場上有所突破，首先要突破自己。林永健認(rèn)為，對于日清機(jī)械目前的發(fā)展?fàn)顩r來說，zui重要的是服務(wù)。“日清若想搶占更多的市場，就需要在售后服務(wù)方面補(bǔ)上一課，過去的日清在服務(wù)速度上和專業(yè)水平上下功夫，如今我們提出‘顧問式營銷’，為客戶提供更貼心的服務(wù)。”
“‘顧問式營銷’，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品和服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。日清善于換位思考，從價(jià)格、性能、服務(wù)上替客戶全方面考慮，并能為設(shè)備和客戶建廠給予合適的建議。日清的銷售人員必須掌握專業(yè)知識(shí)，成為業(yè)務(wù)方面的專家，他們的任務(wù)不僅是向客戶推銷產(chǎn)品，更重要的是教會(huì)客戶使用、保養(yǎng)及維修等。在營銷過程中建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成*殺傷力的市場競爭力。”林永健將服務(wù)作為日清機(jī)械駛向下一站的突破口。
除了“顧問式營銷”外，日清還著重做好售前服務(wù)，企業(yè)要求員工主動(dòng)與客戶接觸，并主動(dòng)為客戶提供服務(wù)。好的產(chǎn)品要通過售前服務(wù)才能順利地送到客戶手中，而售前服務(wù)也能為企業(yè)收集客戶信息，便于企業(yè)為客戶“量身定做”。
企業(yè)文化隨拐點(diǎn)而變
強(qiáng)和弱之間，涇渭并不那么分明。再強(qiáng)的強(qiáng)者也有其弱點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)弱點(diǎn)，強(qiáng)，轉(zhuǎn)瞬間可以變成弱；再弱的弱者都有其強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)檫@個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，弱，轉(zhuǎn)瞬間也可以變成強(qiáng)。“企業(yè)文化是我們永恒經(jīng)營的法寶，也是決定企業(yè)強(qiáng)與弱的關(guān)鍵。”林永健對一大把記者說，“企業(yè)成長的過程中積累的點(diǎn)點(diǎn)滴滴zui終是以企業(yè)文化的形式表現(xiàn)出來的。過去，企業(yè)內(nèi)部論資排輩、吃大鍋飯，管理缺乏競爭和激勵(lì)，這種企業(yè)氛圍嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。解決這些問題的辦法就是營造一種促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化。而且日清已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模，就需要有自己的企業(yè)文化。俗話說，小企業(yè)靠管理，大企業(yè)靠文化。”
日清有一種“剛?cè)嵯酀?jì)”的企業(yè)文化。它有嚴(yán)格的制度，制度化的管理是一種“剛性管理”，以“規(guī)章制度”為中心，遵循公平、公開、公正的原則，憑借制度約束、激勵(lì)監(jiān)督、獎(jiǎng)懲規(guī)則等手段對員工進(jìn)行管理，在企業(yè)中營造一種“能者上，平者讓，庸者下”的競爭氛圍。在制度這種“剛性管理”的同時(shí)日清的還采取“柔性管理”，即人性化管理。人性化管理是以“人”為中心，關(guān)心每一個(gè)員工，讓每一個(gè)員工體現(xiàn)自身的價(jià)值，在員工心目中產(chǎn)生一種潛在的說服力，從而把組織意志變?yōu)閭€(gè)人的自覺行動(dòng)，創(chuàng)建一個(gè)和諧的企業(yè)。
人才戰(zhàn)略隨拐點(diǎn)而變
在zui近幾次調(diào)度會(huì)上，林永健總會(huì)強(qiáng)調(diào)，日清機(jī)械要做*包裝機(jī)械，創(chuàng)行業(yè)品牌。“這個(gè)行業(yè)很有前途，前面有目標(biāo)，后面有市場，發(fā)展的潛力自然不言而喻。而做*，創(chuàng)還是要靠人才。而過去一段時(shí)間內(nèi)人員流失成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。”林永健在接受一大把專訪時(shí)這樣告訴記者。
林永健說：“日清需要能與企業(yè)同甘苦共命運(yùn)的人才，需要能適合企業(yè)文化的人才，也需要留住人才。我覺得，留住人才是一個(gè)很復(fù)雜的問題。留住人才并不是簡單的利益驅(qū)使。我們需要一種無形的力量讓公司的骨干能堅(jiān)守崗位，這種力量就是創(chuàng)新，不論是產(chǎn)品，還是市場，都需要?jiǎng)?chuàng)新。一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)能讓員工時(shí)刻感覺到新鮮，事業(yè)上也很新鮮感。創(chuàng)新對企業(yè)的發(fā)展有好處，一方面帶來企業(yè)的發(fā)展，另一方面人才都能夠有足夠的熱情，充滿激情地在這里工作，這樣就非常順利了。”
青島日清食品機(jī)械有限公司的新生才剛剛起步，它的目標(biāo)很遠(yuǎn)，雄心很大。按照林永健的描述，日清的近期目標(biāo)要做青島的，國內(nèi)三強(qiáng)、世界上要有一席之地。
記者前去采訪的時(shí)候日清一萬多平方米的新廠區(qū)已經(jīng)入駐，整個(gè)廠區(qū)一派生機(jī)勃勃的新氣象。林永健說：“一個(gè)欲火重生的日清將重新呈現(xiàn)在國內(nèi)包裝機(jī)械行業(yè)。”（記者：聶蓉 編輯：老樹）
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