1.將過(guò)濾紙對(duì)折，連續(xù)兩次，疊成90°圓心角形狀。過(guò)濾

2.把疊好的濾紙，按一側(cè)三層，另一側(cè)一層打開(kāi)，成漏斗狀。

3.把漏斗狀濾紙裝入漏斗內(nèi)，濾紙邊要低于漏斗邊，向漏斗口內(nèi)倒一些清水，使浸濕的濾紙與漏斗內(nèi)壁貼靠，再把余下的清水倒掉，待用。

4.將裝好濾紙的漏斗安放在過(guò)濾用的漏斗架上(如鐵架臺(tái)的圓環(huán)上)，在漏斗頸下放接納過(guò)濾液的燒杯或試管，并使漏斗頸靠于接納容器的壁上，為了防止液體飛濺。

5.向漏斗里注入需要過(guò)濾的液體時(shí)，右手持盛液燒杯，左手持玻璃棒，玻璃棒下端靠緊三層濾紙?zhí)帲瑹诰o貼玻璃棒，待濾液體沿杯口流出，再沿玻璃棒順勢(shì)流入漏斗內(nèi)。注意，流到漏斗里的液體的液面高度不能超過(guò)濾紙高度。

6.當(dāng)液體經(jīng)過(guò)濾紙，沿漏斗頸流下時(shí)，要檢查一下液體是否沿杯壁順流而下，注到杯底。如果沒(méi)有，應(yīng)該移動(dòng)燒杯或旋轉(zhuǎn)漏斗，使漏斗與燒杯壁貼牢，就可以使液體順杯壁下流了。

漏斗管理

概念

所謂"銷(xiāo)售漏斗"是一個(gè)形象的概念。是銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)時(shí)。銷(xiāo)售漏斗系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷(xiāo)時(shí)普遍采用的一個(gè)銷(xiāo)售工具。斗的頂部是有購(gòu)買(mǎi)需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷(xiāo)售人員或系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類(lèi)，處在漏斗上部的潛在用戶共成功率為25%處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75%。

"銷(xiāo)售漏斗"好處

一、可以很方便地計(jì)算銷(xiāo)售人員的定額 因?yàn)椴捎?/span>銷(xiāo)售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品潛在用戶不會(huì)馬上下訂單從有購(gòu)買(mǎi)需求和意向到產(chǎn)品選型，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)少則3個(gè)月多則2年時(shí)間。通過(guò)加權(quán)分析，可以很科學(xué)地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)元的產(chǎn)品當(dāng)前處在漏斗的上部計(jì)算定額時(shí)就是100X25%=25萬(wàn)元，其他潛在用戶依此類(lèi)推，將某個(gè)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。當(dāng)然有些銷(xiāo)售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問(wèn)題，需要用嚴(yán)格的制度來(lái)約束而不是憑自覺(jué)。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員某一天簽了一個(gè)大單子。但是這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過(guò).作為應(yīng)當(dāng)如何做呢?一方面這個(gè)大單子幫助本部門(mén)、甚至本企業(yè)完成了銷(xiāo)售任務(wù)另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠(yuǎn)。一個(gè)規(guī)范的大公司通常會(huì)這樣做銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫?jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少因?yàn)檫@是年初時(shí)公司的承諾;另一方面，或公司高層經(jīng)理會(huì)明確地告訴這樣的銷(xiāo)售人員和其他人員這樣做會(huì)喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升，因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高權(quán)力就越大如果只有能力而沒(méi)有人品。是不配擔(dān)任管理工作的。

二、可以有效地管理和督*直人員 通過(guò)定期檢查銷(xiāo)售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如在某個(gè)銷(xiāo)售人員的漏斗中有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這肘候就會(huì)提出質(zhì)疑問(wèn)一下為什么。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒(méi)有下決心購(gòu)買(mǎi)處在搖擺不定的狀態(tài)也可能是銷(xiāo)售人員*沒(méi)有情況掌握得不準(zhǔn);如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對(duì)兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)去只是不愿明說(shuō);如果總是處在漏斗的下部?？赡苁菨撛谟脩艄緝?nèi)部有問(wèn)題比如意見(jiàn)不一致資金不到位上級(jí)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥。

三、在給銷(xiāo)售人員分配"他企"時(shí)有指導(dǎo)作用 為了平衡銷(xiāo)售人員的負(fù)擔(dān)分配地盤(pán)時(shí)要平衡，避免有人"肥"得流油有人瘦得搞不開(kāi)鍋。有了銷(xiāo)售漏斗就大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)只是側(cè)重面不一樣;與此相反對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來(lái)劃分地盤(pán)的話道理也一樣。另一方面發(fā)達(dá)地區(qū)銷(xiāo)售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳飧冻龅拇鷥r(jià)不一樣，而衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低也要看超額完成任務(wù)的比例。 四、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶銷(xiāo)售漏斗銷(xiāo)售漏斗原理的建立可以大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷(xiāo)售人員的"個(gè)人財(cái)產(chǎn)"而是公司的"集體財(cái)產(chǎn)銷(xiāo)售人員有一份，也有一份。當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，就要及時(shí)檢查核對(duì)銷(xiāo)售漏斗，與接替該崗位的銷(xiāo)售人員一道進(jìn)行對(duì)接。對(duì)于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶要上門(mén)交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作;處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶要進(jìn)行交接。